和营销策略，准备了专业的灯光设备，背景布置得充满田园风情又兼具格调。

直播开始，观看人数稳步上升。小敏热情洋溢地介绍着蜂蜜的品质：“家人们看过来！我们云岭的土蜂蜜，色泽金黄透亮，口感醇厚绵长，是自然成熟的封盖蜜哦！今天我们的价格绝对是‘价格锚点’级别的优惠！大家想象一下，在清晨的阳光里，冲上一杯我们的蜂蜜水，那种‘沉浸式体验’带来的甜美和健康……”

她卖力地讲解着，互动区却显得有些冷清。偶尔有订单，也多是来自外地的、熟悉网络购物的年轻观众。

为了增加直播的本土亲和力和真实性，小敏特意邀请了提供蜂蜜的养蜂人德顺叔来到镜头前，想让他讲讲蜂蜜的故事。德顺叔是个老实巴交的农民，面对镜头有些紧张。

小敏引导他：“德顺叔，您就跟大家说说，咱们这蜂蜜是怎么来的，有什么特别之处就行。”

德顺叔搓着手，磕磕巴巴地说：“嗯……就是，蜜蜂采的花，山上的花，好……好蜜。”

小敏赶紧接话，试图活跃气氛：“对，我们家人们都知道，好蜜源于好花。德顺叔，您再给大家说说，咱们这蜜吃起来是不是有一种‘大自然的馈赠’的感觉？”

德顺叔茫然地眨了眨眼，显然没听懂“大自然的馈赠”这种文艺的表达，他想了想，老老实实地说：“吃起来……甜。”

小敏不甘心，又提示道：“或者说，有没有一种……嗯……‘舌尖上的舞蹈’的曼妙体验？”

德顺叔更懵了，舞蹈？他这辈子都没跳过舞。他憋了半天，脸都涨红了，才挤出一句：“就是……挺好吃的。”

场面一度十分尴尬。直播间的评论开始出现“哈哈哈大叔好实在”、“大叔懵圈了”之类的调侃，但转化成的订单却寥寥无几。小敏精心设计的“价格锚点”、“沉浸式体验”、“舌尖上的舞蹈”等网络营销用语，对于德顺叔和许多可能在看直播的本地或年纪稍长的潜在客户来说，如同天书，完全无法引起共鸣，甚至造成了沟通的障碍。

一场准备充分的直播，最终效果大打折扣。下播后，小敏看着远低于预期的销售数据，沮丧地坐在那里，之前教授春娥婶使用微信语音时的耐心和成就感荡然无存。她意识到，她习惯的那套城市化的、充满互联网黑话的传播方式，在这片土地上有些“水土不服”。技术平台和营销手段都很先进，但因为话语体系的脱节，同样面临“失灵”的风险。

林帆和阿雅分别目睹了牛博士培训会的冷场和小敏直播的尴尬。晚上，在村委那间兼作办公室的房间里，三人开了一个小会，气氛有些沉闷。

牛博士推了推眼镜，有些不服气，又带着困惑：“我的App逻辑没问题，功能也很实用，为什么他们就是不用呢？只要稍微学习一下……”

小敏也嘟着嘴：“我的直播脚本是参照爆款案例写的，那些话术在网上很流行啊，为什么到这里就效果不好？”

阿雅叹了口气，说道：“也许问题不在于技术本身，也不在于营销方法本身，而在于我们有没有真正站在使用者的角度去想问题。”她指了指窗外夜色中宁静的村庄，“我们面对的不是实验室里的测试用户，也不是城市里的网购达人，他们是九叔公、春娥婶、德顺叔。他们可能老花眼，可能不熟悉复杂的操作，可能听不懂那些时髦的词儿。”

林帆点了点头，接着阿雅的话说：“没错。我们之前太专注于技术的‘先进性’和模式的‘创新性’，却忽略了最重要的‘适用性’。再好的技术，如果不能让我们的父老乡亲方便地用起来，不能用他们理解的方式去沟通，那它就是失败的，就是‘冰冷’的。”

他回想起姐姐林雪在攻克“卡脖子”技术时，提到要造适应“中国路况”的轮子